Metodo ConnectionFunnel®
tutto quello che devi sapere
COS’È IL CONNECTIONFUNNEL E A COSA SERVE?
Il ConnectionFunnel® rappresenta il METODO di lavoro, studiato da Alessandro Sportelli e Manuel Faè, che consente di individuare, facilmente e in poco tempo, la più corretta strategia di web marketing per un'azienda.
A differenza dei classici sales funnel, il ConnectionFunnel® traduce e associa il processo di acquisto tipico dei clienti della singola azienda a una specifica strategia di web marketing. E' da questa “connessione” che deriva il nome:
il metodo si chiama ConnectionFunnel® perché connette il processo di acquisto al processo di vendita altrienti detta strategia di marketing.
Il ConnectionFunnel® può essere considerato, a tutti gli effetti, una sorta di mappa mentale da cui partire per dare forma a strategie di promozione online efficaci a prescindere dal settore di attività.
Un metodo finalizzato a elaborare da zero strategie di web marketing che abbiano come obiettivo l’ottenimento di risultati reali (ovvero quelli che gli autori amano chiamare “i numeri che contano”).
A cosa serve definire una corretta pianificazione strategica (oltre che a comprendere come suddividere con cognizione di causa il budget da destinare alle varie azioni di web marketing)?
Serve a individuare le migliori tattiche di marketing e a individuare gli strumenti di promozione per:
- intercettare nuovi potenziali clienti;
- stabilire una connessione con i potenziali clienti e fornire loro le informazioni di cui necessitano per convincerli ad acquistare;
- trasformare i potenziali clienti in clienti acquisiti;
- fidelizzare i clienti acquisiti in modo tale che continuino ad acquistare i nostri prodotti/servizi nel tempo e fare in maniera tale che possano portarci altri clienti.
I 4 LIVELLI DI CONOSCENZA DEL WEB MARKETING
Quando si parla di web marketing e di strategie di vendita online, c’è spesso confusione e deriva dal fatto che molti imprenditori (e operatori del settore) “associano” ancora il digital marketing a singoli e determinati strumenti, canali e tattiche. Per alcune persone, infatti, fare web marketing equivale ad avere un sito web o un blog, per altri significa essere posizionati sui motori di ricerca, per altri ancora significa essere presenti sui social network.
La maggior parte di coloro che fanno informazione nell’ambito del web marketing si concentra spesso su strumenti e canali e sulle novità ad essi relative.
Di conseguenza, ancora oggi, molte persone si focalizzano, si aggiornano e si formano unicamente sull’utilizzo degli strumenti (come ad esempio, l’email marketing, le campagne su Facebook e Google, ecc.).
In pochi però si soffermano ad analizzare e comprendere in che modo quel determinato strumento possa integrarsi efficacemente all’interno di un piano di (digital) marketing per capire se serva davvero oppure no, a seconda dei casi.
In altre parole ancora oggi in pochi sanno rispondere alla domanda:
“PERCHÈ occorre utilizzare un determinato strumento (anziché un altro) in quel determinato momento, in quel particolare contesto o in quella specifica fase della strategia di vendita?”.
In sintesi, non comprendono il RUOLO che i vari strumenti di marketing ricoprono all’interno della strategia.
Non conoscendo i motivi per cui, in una determinata situazione sia utile o meno utilizzare un determinato strumento anziché un altro, non sono in grado di scegliere con cognizione di causa la cosa migliore da fare.
La comprensione delle basi del web marketing strategico è, invece, l’insieme di informazioni che ci consentono di capire cosa ci occorre (e perché) per promuoverci online in maniera efficace, per analizzare il mercato, per individuare le strategie corrette e per scegliere gli strumenti idonei all’obiettivo che ci siamo prefissati.
Per capire meglio il motivo per cui esiste il ConnectionFunnel® è necessario prima avere chiaro i 4 livelli di conoscenza del web marketing:
- strumenti,
- tattiche,
- strategie
- metodo.
1. Strumenti
Cosa sono gli strumenti e canali? Facciamo qualche esempio:
- Siti web, blog, ecommerce, ecc.
- Motori di ricerca (SEO)
- Social network
- Portali di intermediazione (es. Booking)
- Portali verticale (es. Edilportale)
- Email, sms e sistemi di gestione e automazione (es. Aweber, Mailup)
- Sistemi di analisi (es. Google Analytics)
- Pay per click (es. Google Ads, Facebook Ads)
Non esistono strumenti ugualmente validi in tutti i casi. Gli strumenti vanno scelti in funzione della strategia definita e delle tattiche adottate. Gli strumenti non sono di certo ultimi per importanza, ma sono semplicemente ultimi nella pianificazione della strategia (perché è in fase di applicazione che si scelgono gli strumenti da utilizzare e anche le eventuali alternative).
Facebook, ad esempio, può esser utilizzato sia nella fase di intercettazione della domanda latente, sia nella fase di “gestione delle connessioni” (cioè quando tentiamo di trasmettere fiducia e informazioni utili ai nostri potenziali clienti). Google Ads può essere utilizzato, invece, sia nella fase dell’intercettazione di domanda latente (display advertising), sia nella fase di intercettazione della domanda consapevole e per la “gestione delle connessioni”, ecc.
2. Tattiche
La tattica consiste nell’utilizzare uno o più strumenti per ottenere un certo risultato. Potrebbe essere un risultato finale (ad esempio, la vendita o l’acquisizione di lead) oppure un risultato intermedio (vedi “indicatori di performance”, come ad esempio l’incremento dei visitatori del nostro sito web). Non dimenticare che gli indicatori di performance (anche chiamati KPI) hanno valore solo in presenza di risultati: per fare un esempio, se riusciamo a incrementare i visitatori del nostro sito web, ma parallelamente le vendite non aumentano, l’incremento dei visitatori del sito è di fatto un indicatore di performance che per noi non ha alcun valore.
La tattica si concentra sempre sullo strumento. La strategia si concentra sul cliente.
Facciamo qualche esempio di “tattica”:
- la lead generation (ovvero l’acquisizione di potenziali contatti);
- il posizionamento sui motori di ricerca.
Ricorda: la tattica è utile solo se nasce all’interno di una strategia premeditata.
”Web marketing: tattica vs strategia” - Video tratto dal corso WMI (ed. 2016) di Alessandro Sportelli e Manuel Faè.
3. Strategia
Definito l’obiettivo, la strategia è l’insieme di tattiche che sinergicamente, ma in modo diverso, concorrono al suo raggiungimento.
La stessa strategia non può essere utilizzata per aziende tra loro differenti, che vendono prodotti/servizi diversi o che operano i diversi settori, poiché - come potrai facilmente intuire - i clienti non acquistano, ad esempio, un paio di scarpe allo stesso modo con cui acquisterebbero un’auto. Le macro fasi del processo di acquisto sono le stesse (come vedremo più avanti, all’interno del paragrafo “ConnectionFunnel: la logica”), ma differiscono nei dettagli ovvero i fattori che influiscono sul processo decisionale dei clienti sono diversi. A tal proposito il metodo ConnectionFunnel® accorre in nostro aiuto consentendoci di individuare la strategia più adatta per il singolo caso specifico.
Tuttavia crediamo sia comunque importante evidenziare che aziende tra loro simili possono, in alcuni casi, godere di una strategia già sperimentata e collaudata in precedenza da altri (dato che i processi di acquisizione dei clienti per determinati prodotti/servizi potrebbero presentare importanti similitudini). In questo caso parliamo di strategie settoriali. Alessandro Sportelli ne parla in questo video, tratto dall’edizione 2016 del corso WMI che si è tenuto a Bologna:
“La strategia di web marketing ideale” - Video tratto dal corso WMI (ed. 2016) di Alessandro Sportelli e Manuel Faè.
4. Metodo ConnectionFunnel®
Quando per un determinato settore non esistono (o non conosciamo) strategie che si sono rivelate efficaci per aziende tra loro simili, il cosiddetto metodo di elaborazione della strategia ci aiuta a elaborare la strategia da zero. Si divide in 2 fasi: analisi (del mercato - domanda e concorrenza - e del processo di acquisto tipico dei clienti) ed elaborazione della strategia vera e propria. Se conosciamo il metodo, sappiamo anche che esistono diversi modi per raggiungere l’obiettivo (che sono scollegati dagli specifici strumenti web) ma, soprattutto, che la strategia non dipende dagli strumenti, ma è l’esatto contrario.
Il metodo che Alessandro Sportelli e Manuel Faè hanno elaborato negli anni prende il nome di ConnectionFunnel® ed è frutto della loro decennale esperienza nel settore del web marketing. Proprio per questo è un marchio registrato.
CONNECTIONFUNNEL: LA LOGICA
Per poter elaborare una strategia di web marketing per un settore o un’azienda specifica, partendo da zero e utilizzando il metodo ConnectionFunnel®, i passi da seguire sono due:
- individuare il processo di acquisto tipico dei propri clienti;
- elaborare una strategia in funzione del processo di acquisto individuato.
- La strategia di web marketing, infatti, non è altro che la simulazione del processo di acquisto dei clienti.
Per processo di acquisto intendiamo il percorso mentale che porta il cliente ad acquistare un determinato prodotto o servizio. Il processo di acquisto si suddivide, generalmente, in 4 macro-fasi:
- Scoperta o Problema (si tratta del momento in cui il potenziale cliente scopre per la prima volta un certo prodotto/servizio/azienda/brand oppure avverte un problema da risolvere).
- Acquisizione informazioni (il potenziale cliente cerca e acquisisce informazioni relative al prodotto/servizio/azienda/brand appena scoperto o al problema che avverte o alla soluzione a quel determinato problema).
- Acquisto (corrisponde al momento in cui il potenziale cliente acquista effettivamente il prodotto/servizio).
- Soddisfazione o insoddisfazione (è la fase successiva all’acquisto ovvero il momento in cui il cliente valuta se il prodotto/servizio ha soddisfatto effettivamente le sue aspettative (o addirittura le ha superate) o non le ha soddisfatte per niente. Non dimentichiamoci che la soddisfazione o l’insoddisfazione dei nostri clienti può influenzare - di fatto - i processi di acquisto di nuovi potenziali clienti).
Il processo che porta un cliente all’acquisto cambia in funzione del prodotto/servizio che vendiamo e pertanto può cambiare da settore a settore. Di conseguenza, NON esiste una strategia valida (ovvero che può andare bene) in tutti casi, poiché - come abbiamo detto - la strategia va elaborata in funzione del processo di acquisto dei nostri clienti.
- Ricorda: è il processo di acquisto che determina la strategia (e non viceversa)
La prima domanda che dobbiamo porci al fine di delineare una strategia efficace, tarata sul nostro caso specifico, di conseguenza non è “come faccio a vendere online?” (domanda lecita, ma tuttavia errata, perché ci porta a pensare che possa esistere una strategia unica ugualmente valida per tutti i casi … cosa che in realtà non è), bensì “come acquistano i miei clienti online?” e, di conseguenza, “quali sono i RUOLI che i vari strumenti ricoprono all’interno della mia strategia di web marketing”?
Secondo il metodo Connection Funnel® a ogni fase del processo di acquisto corrisponde una specifica fase della strategia (ecco perché viene rappresentato con due “imbuti”/funnel affiancati). Come abbiamo evidenziato all’inizio di questo paragrafo, il metodo si compone di 2 fasi: analisi del processo di acquisto ed elaborazione della strategia. Nell’ottica di ottimizzazione del processo di vendita, Alessandro e Manuel hanno inoltre individuato queste tre fasi: capitalizzazione, monetizzazione e investimento.
In questo video, tratto dall’edizione 2018 del corso WMI, Alessandro Sportelli spiega le logiche che stanno alla base di questo metodo:
ConnectionFunnel: la logica - Video tratto dal corso WMI (ed. 2018) di Alessandro Sportelli e Manuel Faè.
NOTA BENE: come e dove sarà possibile conoscere i dettagli del metodo ConnectionFunnel® e imparare le basi del web marketing strategico? Se desideri comprendere, in prima persona, come elaborare una strategia di web marketing realmente efficace e specifica per il tuo settore, trovi tutti i dettagli all’interno del corso online WMI.
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